Подарочные сертификаты для малого бизнеса выглядят как лёгкие деньги: человек платит сейчас, а услугу или товар забирает потом. Салоны, студии, кафе и небольшие магазины охотно продают их перед праздниками. Но чаще всего на продаже всё и заканчивается — сертификат гасят один раз, и покупатель снова исчезает. А ведь именно здесь спрятан повод превратить случайного гостя в того, кто возвращается.
Как это устроено сейчас — и почему буксует
В большинстве мест сертификат — это картонка с печатью или сумма, записанная в тетради. Продали, обрадовались, забыли. И тут начинаются потери, которые не видно на первый взгляд.
- Бумажный сертификат легко потерять, забыть дома или подделать.
- Вы не знаете, кто его купил и кому подарили: ни имени получателя, ни контакта.
- За сроками и остатками по частичному списанию тяжело уследить вручную.
Человек приходит, гасит номинал, доплачивает разницу и уходит. Вы даже не успели узнать, как его зовут. Тот, кто мог бы стать постоянным клиентом, растворяется в тот же день — и это самая дорогая потеря из всех.
И ещё момент, о котором забывают: сертификат, который так и не отоварили, кажется чистой прибылью, но на деле это долг перед клиентом и риск для репутации. Человек, купивший подарок, ждёт, что им воспользуются и останутся довольны. Если получатель не разобрался, куда идти и что делать, тень падает на вас, а не на того, кто дарил.
Как это могло бы работать
Представьте, что сертификат живёт не на бумаге, а в вашей системе. При покупке вы видите, кто оплатил, а при активации — кто пришёл его гасить, с именем и телефоном. Дальше человек не пропадает: ему можно напомнить, что на сертификате остался неиспользованный остаток, поздравить с праздником, предложить продлить срок.
Такой подход работает и в обратную сторону. Тот, кому подарили сертификат, приходит к вам впервые и без всякого риска для себя. У него ещё нет привычки ходить к конкурентам, он ничего не выбрал. Если первый визит прошёл хорошо и вы про него не забыли, шанс, что он вернётся уже за свои деньги, заметно выше, чем у случайного прохожего с улицы.
Тогда сертификат перестаёт быть разовой сделкой. Он становится входной дверью: подарок привёл нового человека, а вы получили его контакт и повод для второго касания. Именно второе и третье обращение делают выручку из случайной предсказуемой.
Что для этого нужно
Платная реклама, которая приводит этих людей заново, дорожает с каждым сезоном. А работа с теми, кто уже держал ваш сертификат в руках, почти ничего не стоит — нужно лишь не терять их контакты и вовремя напоминать о себе. Здесь и помогает автоматизация и цифровизация процессов.
Небольшому бизнесу это позволяет собрать все сертификаты в одном месте и вести базу тех, кто ими воспользовался. Что можно внедрить:
- электронные сертификаты, которые нельзя потерять или подделать;
- единый учёт номиналов, сроков и частичных списаний;
- автоматический сбор контакта получателя при активации;
- напоминания об остатке и истечении срока;
- приложение-витрину, где сертификат можно купить и подарить в пару касаний.
Начните с простого: перестаньте отдавать сертификаты в никуда. Заведите на каждый проданный сертификат имя и контакт получателя — и у вас появится не стопка картонок, а живая база людей, которых уже привели к вам в подарок.