Вопрос «как рассчитать наценку» выглядит простым ровно до того момента, пока не начинаешь считать честно. В большинстве небольших компаний цена собрана по привычке: закупка плюс процент сверху. Этот процент когда-то поставили — и с тех пор не трогали. Закупка за это время подорожала, аренда подорожала, зарплаты выросли, а наценка осталась прежней.

как это устроено сейчас — и почему буксует

Типичный расчёт себестоимости в торговле — закупочная цена, иногда плюс доставка. В услугах — расходники и время мастера. Всё остальное уходит в общий котёл «постоянных расходов», в который заглядывают раз в квартал, когда менять что-то уже поздно.

В результате каждая отдельная продажа на бумаге прибыльная, а денег на счёте нет. В цену просто не заложено то, что съедает её по дороге:

  • аренда и коммунальные платежи, разложенные на каждый чек;
  • эквайринг и комиссии агрегаторов и маркетплейсов;
  • реклама — то есть плата за то, чтобы клиент вообще дошёл;
  • скидки, бонусы, списания и брак;
  • время администратора на звонки, переписку и переносы записи.

Второй перекос — одна наценка на весь ассортимент. Позиции, которые продаются сами, тянут ту же надбавку, что и товар, ради которого пришлось платить за рекламу и трижды перезвонить.

как это могло бы работать

Ценообразование в малом бизнесе начинается не с процента, а с полной себестоимости. К прямым затратам добавляются постоянные расходы, поделённые на реальное число продаж за месяц, — и только на эту сумму накладывается торговая наценка. Цифра обычно неприятная, зато после неё видно, какие позиции действительно кормят.

Дальше цена собирается по группам, а не одним коэффициентом на всё. Ходовое с быстрым оборотом может жить на короткой наценке. Редкое, сложное, требующее консультации и подгонки — на длинной. Услуги считаются не «за процедуру», а за занятое кресло, стол или подъёмник: пустой час стоит денег так же, как занятый.

И отдельная строка, которую почти никто не выделяет, — стоимость привлечения. Если посчитать, во сколько обходится один новый клиент, оказывается, что на первой покупке бизнес часто выходит в ноль или в минус, а зарабатывает начиная со второй. Значит, вопрос цены — это ещё и вопрос о том, придёт ли человек повторно.

что для этого нужно

Здесь считалка упирается в очень простую вещь. Реклама дорожает каждый сезон, и каждый новый клиент требует всё большей наценки, чтобы окупиться. А человек, который уже у вас покупал, не стоит рекламного бюджета вообще — его нужно только вовремя вернуть. Повторная продажа выдерживает более скромную наценку и при этом приносит больше чистых денег, чем первая.

Проблема в том, что «вовремя вернуть» вручную не получается: администратор помнит десять клиентов, а не тысячу. Здесь и появляется техническая часть. Приложение вашего бизнеса, которое ставится на телефон прямо из браузера, без магазина приложений, держит историю покупок и записи под рукой у клиента — и позволяет отправить push-уведомление ровно тогда, когда пора повторить покупку или процедуру. Небольшому магазину или студии это даёт второй и третий чек без вложений в рекламу, а значит — возможность держать адекватную наценку и не отпугивать людей ценой.

Начните с малого: возьмите три-пять самых ходовых позиций, разложите их полную себестоимость по-настоящему, вместе с арендой, комиссиями и рекламой, и посмотрите, что осталось. Дальше станет понятно, где поднимать цену, а где выгоднее не поднимать её вовсе, а просто вернуть клиента ещё раз.